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Zielgruppenanalyse: 5 Tipps, mit denen Sie Ihre Zielgruppe besser kennenlernen

von 11. Okt 2018Ratgeber0 Kommentare

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Welche Menschen sprechen Sie mit ihrem Unternehmen konkret an? Welche Charaktere, Bedürfnisse, Wünsche und Ängste stecken hinter diesen Personen? Dieser Beitrag bietet Ihnen wertvolle Erste-Hilfe-Tipps zum Thema Zielgruppenanalyse.

Für wen verfassen Sie Ihre Inhalte? Nehmen Sie sich drei Minuten Zeit, um über diese Frage nachzudenken. Oder noch besser: schreiben Sie sich die Antwort auf.

Zielgruppe definieren

Wenn Sie nun (a) nichts (b) sich selbst oder (c) eine Antwort á la „Menschen zwischen 20 und 80, die sich für Thema X interessieren“ vor sich sehen, dann sollten Sie sich schleunigst mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen.

Eine Zielgruppe ist eine Personengruppe, die ein Unternehmen oder einen Blog mit seinen Inhalten und Marketingmaßnahmen ansprechen möchte. Es handelt sich also um potenzielle Kunden/User, die Ihre Angebote in Anspruch nehmen.

Keine Sorge, Sie sind nicht alleine. Vielen Unternehmen geht es ähnlich. Auch ich habe mich lange vor dem Thema Zielgruppenanalyse gedrückt. Das lag zum einen daran, dass ich mit meinem doch recht speziellen Projekt (Thema „Konsumbewusstsein“) in der Tat schlicht und einfach „viele Menschen“ erreichen wollte. Idealerweise auch diejenigen, die noch gar nichts von Ihrem Glück wissen. Hinzu kam, dass ich einfach keine Lust hatte, mich mit dieser Aufgabe auseinanderzusetzen.

Die schlechte Nachricht: eine solche Einstellung kann Ihnen unter Umständen den Erfolg kosten oder zumindest herauszögern. Die Gute: es ist nie zu spät, etwas daran zu ändern!

Spielen Sie Profiler. Setzen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe auseinander und versetzen Sie sich in sie hinein.

Die breite Masse macht nicht den Erfolg (Oder: darum ist eine Zielgruppenanalyse wichtig)

Es ist ein weit verbreiteter Trugschluss zu denken, dass eine große Zielgruppe (= mehr Menschen) auch mehr Erfolg verspricht. Tatsächlich ist eher das Gegenteil der Fall. Versucht man „alle“ zu adressieren, werden Angebote und Aussagen schwammig – und am Ende fühlt sich im schlimmsten Fall niemand angesprochen.

Außerdem machen Sie sich dadurch selbst das Leben schwer. Denn wenn Sie sich an keiner klar definierten Zielgruppe festhalten können, ist im Grunde jeder Text und jede Marketing-Maßnahme ein spekulativer Schuss ins Ungewisse. Und das Risiko sich unbeliebt zu machen ist groß. Schließlich ist es unmöglich, es allen recht zu machen.

Ihre Meinung zählt (meistens*) nicht

Autsch, das tat jetzt weh.

Aber genau das ist häufig der (wunde) Punkt. Viel zu oft gehen wir von uns selbst aus, wenn wir Inhalte konzipieren. Die „was mir gefällt, wird dir sicher auch gefallen“ – Annahme, ist jedoch grundsätzlich eine falsche Herangehensweise.

Stellen Sie Ihre Meinung hinten an und schlüpfen Sie stattdessen in die Rolle von Sherlock Holmes. Tauchen Sie in die Köpfe der Täter – pardon – Kunden und finden Sie heraus, welche Charaktere und Beweggründe dahinterstecken.

*Ausnahmen bestätigen die Regel. Nämlich dann, wenn Sie selbst zu Ihrer Zielgruppe zählen bzw. einmal gezählt haben. Diese Möglichkeit gibt es durchaus. Etwa, wenn Sie aus der Suche nach der Befriedigung eigener Bedürfnisse heraus oder aus purer Leidenschaft zu einem Thema ein Unternehmen gründen. Bei solchen Herzensprojekten kann – und sollte – man sich nicht komplett von der Zielgruppe abkoppeln. Dennoch müssen Sie auch hier den Tunnelblick ablegen und nicht von sich direkt auf andere schließen. Beachten Sie: im Vergleich zu den Menschen, die Sie erreichen wollen, stehen Sie mittlerweile auf einer anderen Ebene. Schließlich haben Sie ja mit Ihrem Projekt bereits einen Teil der Lösung für sich gefunden. 

Auf Online Recherche nach Fakten und Zahlen

Um herauszufinden, welche Interessen und Bedürfnisse sich genau hinter Ihrer Zielgruppe verstecken, können Sie verschiedene Quellen anzapfen. Dazu müssen Sie zunächst nicht einmal direkt mit den Menschen in Kontakt treten. Nutzen Sie Online Tools und vorhandene Daten um grundlegende Informationen zu sammeln. Zum Beispiel:

  • Mit Hilfe von Analyse-Tools wie Google Analytics & Co. können Sie das Nutzungsverhalten Ihrer User zu analysieren. Beachten Sie dabei jedoch unbedingt die DSGVO.
  • Keyword-Analysen sind ideal, um einen ersten Eindruck von den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe zu bekommen. So erfahren Sie nicht nur, nach welchen Lösungen und Informationen in Bezug auf Ihr Thema genau gesucht wird, sondern auch mit welcher Wortwahl.
  • Halten Sie nach aktuellen Marktstudien über Ihr Thema Ausschau. Wo liegt der Trend?
  • Treten Sie Social Media-Gruppen zu Ihrem Thema bei. Dort spielen Sie Mäuschen und können herauszufinden, was die Menschen beschäftigt.
  • Recherchieren Sie auf Blogs und anderen Webseiten, die Ihre Keywords bedienen, nach häufigen Fragen und relevanten Inhalten.
  • Nutzen Sie Community-Portale oder das hilfreiche Tool answerthepublic um herauszufinden, welche Fragen in Bezug zu Ihrem Thema gestellt werden und welche Probleme diskutiert werden.
  • Stöbern Sie bei der Konkurrenz bzw. bei den Big Playern Ihrer Branche: wie gehen die vor und welche Menschen ziehen sie damit an?

Lernen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen: Face to Face

Im Idealfall gehen Sie noch einen Schritt weiter. Sichern Sie nicht nur bereits vorhandene Indizien. Sondern lernen Sie Ihre Zielgruppe persönlich kennen. Soll heißen: reden Sie mit den Menschen und stellen Sie Fragen.

  • „Wenn es um das Thema X geht, was ist ihr größtes Problem?“
  • „Was interessiert Sie ganz besonders?“
  • „Was macht Sie als Person aus?“

Auf diese Weise lernen Sie individuellen Bedürfnisse und Interessen der Menschen kennen und schaffen zudem eine vertrauensvolle Verbindung.

Sie müssen dafür nicht von Tür zu Tür gehen. Es gibt diverse andere Wege, zum Beispiel:

  • Umfragen: wenn Sie schon eine Community besitzen, sind Umfragen wunderbar um die Wünsche und Probleme Ihrer User zu identifizieren. Umfragen lassen sich beispielsweise über einen Blogpost, Newsletter oder auch Ihre Social-Media-Kanäle initiieren.
  • Interviews: Zugegeben, hier müssen Sie etwas mehr in die Offensive gehen. Doch dafür eignen sich direkte Befragungen und Interviews auch für diejenigen unter uns, die sich erst noch Ihre Community aufbauen müssen. Befragen Sie Ihre Zielgruppe beispielsweise auf Veranstaltungen. Oder fragen Sie Menschen, ob sie zu einem kleinen Interview bereit wären, um Ihnen zu helfen.
  • Kennenlerngespräche: falls Sie eine Dienstleistung anbieten, sind kostenlose Erstgespräche eine wunderbare Möglichkeit um Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen. Außerdem weckt es Vertrauen.
  • Facebook Gruppen:  werden Sie in Facebook-Gruppen aktiv, um sich online mit Ihrer Zielgruppe auszutauschen. Das könne
    n Sie entweder in bereits vorhandenen Gruppen als Mitglied tun, oder Sie gründen selbst eine.

Erstellen Sie Personas

Persönlichkeit auf WebseiteAus den durch Recherche und Gesprächen gesammelten Kundeninformationen lassen sich sogenannte Personas erstellen. Das sind Profile stellvertretend für eine Zielgruppe. Zwar handelt es sich nicht um existierende Personen, jedoch werden sie aus den realen Eigenschaften einer spezifischen Gruppe erschaffen.

Dementsprechend besitzen Sie Namen, Alter, Interessen, Lebensstile und Gesichter. Sie können sich das ein bisschen wie ein Social Media Profil vorstellen. Eine Persona repräsentiert nie die gesamte Zielgruppe, sondern nur einen Ausschnitt. Sie dürfen daher durchaus mehrere Personas für Ihr Unternehmen erstellen.

Der Vorteil an dieser Methode liegt darin, dass Sie aus einer bislang anonymen Gruppe, konkret definierte Individuen kreieren. Interessen und Bedürfnisse sind hierbei viel klarer zu erkennen. Plötzlich haben Sie ein Gesicht vor Augen und nicht nur einen diffusen Einheitsbrei. Ihre Prozesse – sei das nun Contentplanung oder Produktdesign – können Sie nun viel leichter Zielgruppen- bzw. Personaspezifisch ausrichten.

Welchen Blog-Beitrag würde Maria Müller gerne lesen? Und welche Farbe würde sie bei einem Buchcover bevorzugen?

Außerdem sind konkrete Profile viel einprägsamer. Sie könnten Ihre Persona auch ausdrucken und im Büro aufhängen!

Sie tun sich noch schwer mit dieser Aufgabe? Dann könnte Ihre erste Persona vielleicht einfach Ihr Wunschkunde sein. Einen tollen Leitfaden dazu bietet Sandra Holze auf Ihrem Blog.

Fazit

Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die passenden Argumente, Inhalte und Herangehensweisen entwickeln, um zufriedene Kunden zu gewinnen. Und dort liegt der Schlüssel zum Erfolg. Sie müssen dabei nicht alle genannten Analysemethoden anwenden. Doch durch eine Kombination aus Online-Recherche, direkten Kundenkontakt und Personas werden sich Ihre Chancen erhöhen, einen Treffer zu landen.

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